Para alcançar sucesso nas vendas, antes é preciso investir na prospecção de clientes, isso em qualquer área de atuação. Apesar de parecer uma lógica simples, alguns problemas que os vendedores enfrentam na hora de prospectar são comuns e impedem a conquista de novos clientes. Podemos afirmar que uma prospecção bem feita pode significar metade da venda. Por isso, neste post, listamos os 10 problemas que os vendedores enfrentam na hora de prospectar e o que fazer para evitá-los.
1. Definir seu potencial cliente para acertar o alvo em cheio
Como muitas vezes não há um planejamento de vendas definido para seguir, os vendedores acabam levando muito tempo para acertar o alvo certo. Quase toda a produtividade do vendedor é gasta na busca por um potencial cliente ideal e, muitas vezes, ele precisa atacar seu alvo sem traçar uma estratégia adequada. Definir o comprador ideal e elaborar uma estratégia pode ajudar o vendedor a despertar a atenção do potencial cliente pelo seu produto ou serviço com mais facilidade, aumentando consideravelmente as chances de fechar negócio.
2. Conhecer bem seu potencial cliente e mostrar como a sua solução pode resolver um problema que ele tenha
Quando um vendedor entra em contato com alguém que não conhece bem e que também não conhece os produtos ou soluções que sua empresa oferece, dificilmente conseguirá convencê-lo a comprar. Além de focar no alvo certo é preciso saber como chegar até ele. Através de um planejamento de vendas bem estruturado, é possível reunir o máximo de informações sobre o perfil de empresas ou pessoas que possam ver valor nos serviços ou produtos que você oferece, mostrando como a sua solução pode resolver um problema que elas possuem.
3. Manter uma boa organização para prospectar de forma eficaz
Ao montar uma base de dados com as informações mais relevantes sobre os seus potenciais clientes, as chances de fechar negócio aumentam sem que para isso seja preciso investir mais recursos, como dinheiro, tempo ou dedicação da equipe. Nesse sentido, adotar uma gestão estratégica para prospectar clientes significa atingir o alvo certo no momento ideal, aquele em que ele já tenha um maior interesse pela solução que o vendedor oferece. Esse é um ponto determinante para o sucesso da prospecção.
4. Encontrar a forma mais efetiva para entrar em contato com o potencial cliente
Encontrar a forma mais efetiva para contatar seu potencial cliente também está entre os problemas que os vendedores enfrentam na hora de prospectar. Estudar e explorar os melhores meios para chegar até ele, direcionando esforços de forma estratégica e econômica para atingir seu alvo é primordial para se manter competitivo. Aproveite para conferir o Guia Prático de prospecção por telefone com as melhores práticas para ter sucesso na prospecção.
5. Amadurecer o contato até chegar ao tomador de decisão
Para conseguir enfrentar essa dificuldade, os vendedores precisam ter sido bem sucedidos nas etapas anteriores. Isso significa que já precisam conhecer a fundo seu potencial cliente e como abordá-lo adequadamente. A principal dificuldade agora está em conseguir chegar ao tomador de decisão. Elaborar um roteiro que oriente o vendedor a manter uma comunicação direta e objetiva com seu potencial cliente e que consiga prepará-lo para contornar possíveis objeções que os impeçam de atingir o objetivo é fundamental.
6. Saber o momento ideal para abordar o potencial cliente
Nem sempre encontrar o cliente ideal pode garantir ao vendedor um boa prospecção. Por isso compreender o momento certo para abordá-lo é importantíssimo. Para isso, é preciso deixar de olhar apenas para seu cliente, mas também para o mercado em que ele está inserido, o momento atual da empresa e da economia. Isso certamente irá fazer o vendedor estabelecer a melhor estratégia para conseguir prospectar o cliente ideal para a empresa com mais assertividade.
7. Estabelecer metas e cumprí-las
Definir metas é essencial no processo de prospecção, afinal é preciso criar estratégias efetivas a partir das metas estipuladas para conseguir conquistar novos clientes, mantendo o desenvolvimento da empresa a longo prazo. Dessa forma, o vendedor não fica dependendo apenas da sorte para fechar um negócio.
8. Não explorar ferramentas para automatizar o processo de prospecção
Não dispor de ferramentas para automatizar o processo de prospecção pode o tornar mais custoso e menos eficiente. Já existem diversas plataformas disponíveis aos vendedores para aumentar sua produtividade e reunir as informações mais relevantes sobre seus potenciais clientes. Pipedrive, Sales Force e Exact Sales são algumas opções de ferramentas disponíveis hoje no mercado.
9. Conhecer muito bem seus concorrentes
Obter uma vantagem competitiva é extremamente necessário para garantir o sucesso na hora de prospectar. Diante da intensa concorrência e um cenário econômico desfavorável, os vendedores precisam conhecer muito bem seus concorrentes para conseguir apresentar ao potencial cliente, o principal diferencial do seu produto ou serviço. Quanto maior o conhecimento, mais apto a gerir oportunidades o vendedor estará.
10. Estar sempre atualizado sobre as melhores práticas para prospectar
O vendedor precisa sempre buscar se capacitar e estar atualizado sobre as práticas e estratégias ideais que podem contribuir com a sua performance. Acessar materiais sobre o tema em blogs, plataformas de streaming de vídeo, além de participar de cursos, palestras e eventos é essencial para o profissional buscar referências que o ajudem a obter sucesso na hora de prospectar.
Se tiver alguma sugestão de conteúdo, que você tenha dúvida e gostaria de aprender, deixe nos comentários abaixo ou deixe-nos uma mensagem.
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