Características ou Benefícios?

Característica ou Benefício, você sabe a diferença?

É mais fácil falarmos as características do que dos benefícios de nossos produtos/serviços. Você já se perguntou por que é mais fácil? Vamos entender o porquê.

Pense como funciona a nossa memória:

Na maioria das vezes temos mais contato visual com nosso produto/serviço, nós podemos falar rapidamente sobre a cor, tamanho, modelo, tudo o que está ao alcance de nossos cinco sentidos.

Porém para falar dos benefícios é necessário mais preparo, pois o vendedor precisa fazer perguntas para o cliente e ficar muito atento as respostas para então mencionar os benefícios que interessam ao cliente em questão. Os benefícios não são iguais para todos os clientes.

Neste artigo iremos falar sobre a diferença entre características e Benefícios e como estabelecer foco nos benefícios.

Características: Qualidade que permite distinguir uma pessoa ou coisa de outras de sua espécie; aquilo que caracteriza, que é inerente à natureza de uma pessoa ou coisa; marca, peculiaridade, traço.

Benefícios: Toda vantagem produzida por alguma coisa, estado ou ação; resultado proveitoso.

Você entende a Necessidade do Seu Cliente?

Nem toda a Característica gera Benefícios, os benefícios mostram como a característica tem impacto em sua vida, se a característica não for utilizada pela pessoa para alguma finalidade, não há como transformá-la em um benefício.

Por exemplo: Se um condomínio residencial possui uma academia, isso só será um benefício ao morador se ele for utilizá-la. Caso contrário, é um custo adicional desnecessário.

O cliente precisa saber os benefícios de comprar o seu produto/serviço, normalmente ele deve identificar que com o seu produto ele economizará, resolverá um problema ou ganhará dinheiro com ele. Em muitos casos também vendemos pela emoção e não pela razão.

Entenda que a ação de comprar é influenciada pelos benefícios que o cliente acredita estar recebendo ao adquirir um produto ou serviço.

Precisamos registrar, e, se possível, decorar os benefícios de cada um dos produtos e as respectivas características. Crie uma planilha destacando de um lado as características e de outro os Benefícios de cada produto/serviço que você vende. 

Você sabe identificar a Necessidade do seu Cliente?

No início do processo, faça perguntas abertas e deixe o cliente falar. Ele falará sobre sua necessidade e com isso, você deverá usar ao longo da venda os benefícios para atender as necessidades mencionadas por ele.

Se o cliente falar em economia, segurança, aparência, diferenciação, status, qualidade, urgência… ele mostrou, por meio dessas palavras, as suas necessidades. Essas necessidades são como dores que precisam ser curadas.

O mesmo produto pode atender de forma diferenciada às necessidades de dois clientes completamente diferentes. Os benefícios reais são segredos escondidos na mente de cada um.

Caberá a você desvendá-los. Como vai fazer isso? Fazendo perguntas inteligentes. Um cliente que deseja um óculos de sol apenas para proteger seus olhos dos raios solares não estará disposto a investir muito. Mas um que deseja um óculos de sol para se diferenciar, se destacar, nesse caso, ofereça um de maior valor agregado e status.

A grande maioria dos clientes não entende com profundidade o lado técnico dos produtos ou serviços, mas entende de que forma se beneficiará caso venha a utilizá-los. Não perca tempo enfatizando qualidades técnicas. Vá direto ao que importa, os benefícios! Mas não qualquer benefício, vá aos benefícios que o cliente realmente precisa.